一、“職場(chǎng)中永遠(yuǎn)不要和領(lǐng)導(dǎo)搶功勞”你認(rèn)同這句話嗎？為什么？

功勞歷來是領(lǐng)導(dǎo)論功行賞的結(jié)果，是在工作中領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)工作貢獻(xiàn)而分配的，沒有和領(lǐng)導(dǎo)搶功的道理。

和領(lǐng)導(dǎo)搶功勞，有違工作中的基本規(guī)矩，表現(xiàn)上不懂得職場(chǎng)禮儀，也有失自己在工作中應(yīng)保持的風(fēng)格。

工作是由領(lǐng)導(dǎo)分配的，工作的任務(wù)是下屬完成的，但是工作的責(zé)任對(duì)外來說是由領(lǐng)導(dǎo)來擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>

在職場(chǎng)中分工負(fù)責(zé)是都知道的規(guī)矩，下屬只管做好領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，保證自己的工作質(zhì)量。不能在工作中把功勞看得過于重要。

前幾年，單位中有一個(gè)同事，不管做什么工作，都先把自己的工作表現(xiàn)出來，體現(xiàn)自己的能力和作為。

領(lǐng)導(dǎo)給他安排的工作，只要做到一定程度，他不是給直接領(lǐng)導(dǎo)先匯報(bào)，經(jīng)常越級(jí)向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)先報(bào)告，在工作中時(shí)刻記體現(xiàn)自己的作為。

領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常被上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提問，好幾次因?yàn)楣ぷ鬟M(jìn)度掌握沒有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)掌握的清楚而被告斥，弄得領(lǐng)導(dǎo)在工作中表現(xiàn)得非常被動(dòng)。

后來，同事的表現(xiàn)被領(lǐng)導(dǎo)知道了，工作中不得不注意同事的動(dòng)向，工作中一有風(fēng)吹草動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)先讓同事來把情況說清楚。其它同事也得經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的工作進(jìn)度。

周圍同事對(duì)他也有不少的抱怨，就是由于他的搶功的行為，讓領(lǐng)導(dǎo)改變了工作習(xí)慣，失去了工作中上下級(jí)之間的應(yīng)有和信任和慣例。

同事喜歡給上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，領(lǐng)導(dǎo)知道后也沒有勉為其難，但是在工作出現(xiàn)問題時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常安排這位同事向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然不會(huì)接受同事的匯報(bào)，弄得同事經(jīng)常灰頭土臉。

既在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)那兒得不到支持，又在自己的領(lǐng)導(dǎo)這兒完不成任務(wù)，同事在工作中，再也不提功勞的搶奪了，老老實(shí)實(shí)地工作了。

由于自己搶功勞的行為，也給自己的人設(shè)留下了標(biāo)簽，同事們一直記得他的行為。

領(lǐng)導(dǎo)換了好幾茬，他搶功勞的標(biāo)記一直留在領(lǐng)導(dǎo)的口碑相傳中，即使后來他自己改變了好多，還是有人會(huì)記得這樣的事情。

那位同事在單位中也不好呆下去，后來借助機(jī)構(gòu)改革的機(jī)會(huì)，終于向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的情況，調(diào)整到其它部門去了。

人雖然調(diào)整了出去了，但是他的事跡卻一直留了下來，讓后來的各位領(lǐng)導(dǎo)，都把他的事跡作為教育我們的職場(chǎng)規(guī)矩。

搶功和冒功把自己搞得在工作中過于狼狽的情況，可能是他自己也沒有想到的事情，用自己的行為得來的教訓(xùn)應(yīng)該是深刻的。

那位同事在后來的單位中，也表現(xiàn)平平，并沒有搶到自己希望得到的功勞。

工作中工作質(zhì)量和任務(wù)的重要程度，作為領(lǐng)導(dǎo)和單位中的人都很清楚，有無功勞不用自己去搶，而是要用自己的行為證實(shí)，用自己的作為去征服別人的看法。

和領(lǐng)導(dǎo)搶功勞確實(shí)是犯了的大忌，也是在領(lǐng)導(dǎo)和同事那兒暴露了自己的想法，事實(shí)證明往往是適得其反。

在工作中正確的做合適的事，講規(guī)矩，守紀(jì)律，比什么功勞都重要。

二、30了，有一個(gè)機(jī)會(huì)可以去恒隆進(jìn)口電器學(xué)習(xí)銷售，我性格比較內(nèi)向，大家有什么建議？

我是閆治民，很高興與您分享這個(gè)話題，根據(jù)我20多年的銷售經(jīng)歷，我覺得要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，性格很重要。但并不是說性格比較內(nèi)向就錯(cuò)不了銷售。我是屬老虎的，我的性格也比較內(nèi)向，脾氣還比較大，容易生氣。但當(dāng)年在畢業(yè)后找工作別無選擇的情況下，選擇了銷售這個(gè)自己并不喜歡的職業(yè)。也是在跌跌撞撞中，一路走過了了，不但出版了四本營銷方面的專著還成為了營銷咨詢和培訓(xùn)師。

首先我認(rèn)為：性格是改變的。有一句古話是說，江山易改，本性難移。但不并是說本性不移，只是說骨子里的東西，包括性格不是不能改變，而是通過時(shí)間、環(huán)境、經(jīng)歷是會(huì)改變的。我做銷售開始時(shí)性格太內(nèi)向，不敢與客戶打交道，一說話就緊張，甚至臉紅，有時(shí)面對(duì)客戶的一些問題，竟然語倫次，邏輯混亂，自己也感覺自己做不好銷售。好在感謝當(dāng)時(shí)我的上級(jí)公司大區(qū)營銷經(jīng)理王經(jīng)理對(duì)我的教導(dǎo)，他對(duì)我說，我之所以緊張是太在乎客戶對(duì)自己的評(píng)價(jià)，也太想把事做好，就會(huì)越緊張。同時(shí)自己有一個(gè)潛意識(shí)說是我性格內(nèi)向不適合做銷售。王經(jīng)理把他的銷售經(jīng)驗(yàn)給我做了分享，要求我在接下來的工作要做到：

1、改變一個(gè)認(rèn)識(shí)：好銷售不一定是口才好。王經(jīng)理說口才好不一定是好銷售，我問為什么？他說，有些營銷人員性格非常外向，口才也非常好，但客戶反而不喜歡。為什么呢？是有些性格外向的銷售人員給客戶的感覺是不穩(wěn)重、太忽悠是個(gè)不太靠譜的江湖油子。所以性格內(nèi)向的人不是做好不銷售，而是要研究客戶的性格，與客戶的性格相匹配，客戶性格外向你就外向一點(diǎn)，客戶內(nèi)向你也要內(nèi)向一些，這樣客戶才感覺是一路人。我后來在與客戶接觸中，發(fā)現(xiàn)真的是這樣，性格內(nèi)向也不一定是壞事，就反而更加自信了。

2、見客戶時(shí)放松自己。不要過于在乎客戶的評(píng)價(jià)，自己做好充分準(zhǔn)備，讓客戶首先感受到你的真誠和用心，用真誠的表情和眼神與客戶溝通比語言更重要，與客戶溝通時(shí)放慢語言節(jié)奏，讓客戶聽得明白。對(duì)客戶提的問題，先不要急于回答，要稍思考一下語言邏輯再回答，就不容易在緊張中出錯(cuò)。

3、經(jīng)常自我總結(jié)與鼓勵(lì)。王經(jīng)理要求我對(duì)每一次的客戶接觸和溝通，都要做自我總結(jié)，對(duì)自己有進(jìn)步的地方，要對(duì)自己進(jìn)行鼓勵(lì)，甚至是獎(jiǎng)勵(lì)自己吃個(gè)雪糕、喝瓶啤酒之類的或者在內(nèi)心給自己一個(gè)YES，或?qū)χR子給自己一個(gè)笑容。同時(shí)對(duì)自己哪些地方進(jìn)行自我反思，再制訂重點(diǎn)學(xué)習(xí)和改進(jìn)的計(jì)劃。我經(jīng)過這一個(gè)方式，經(jīng)過一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)我自己越來越得心應(yīng)手了，開發(fā)客戶的成功率越來越高了，業(yè)績也提升得很快，得到了領(lǐng)導(dǎo)的公開表揚(yáng)，還讓我上臺(tái)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，又拿到了可觀的獎(jiǎng)金，還獲利了最佳營銷新人獎(jiǎng)，我開心極了，也感覺自己的性格慢慢外向多了，再客戶不論什么樣的客戶我都不那么緊張了。

希望以上能夠?qū)δ兴鶈l(fā)！相信您自己吧，一定能做好！也祝您一切順利！

現(xiàn)在學(xué)什么

三、如何做好大客戶營銷?

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內(nèi)容來自用戶:九黎玩家

大客戶營銷技巧之

大客戶及大客戶營銷概述

講師：閆治民

課程大綱

第一章大客戶及大客戶營銷概述

第二章質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通

第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

第四章招投標(biāo)過程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施

第五章高績效的大客戶關(guān)系管理實(shí)效策略

第一章大客戶與大客戶營銷概述

-什么是大客戶?

作為大客戶至少包含以下元素之一：?

(1)與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；?

(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；?

(3)對(duì)于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簦?

(4)有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；?

(5)有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力。

-大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

-大客戶訂單的特征

1、時(shí)間長

2、干擾因素多

3、客戶理性化

4、決策結(jié)果影響大

5、競(jìng)爭(zhēng)激烈

-大客戶營銷的特點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈

2、大客戶自身日益成熟

3、增值銷售機(jī)會(huì)較多（案例：利樂）

4、更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系

5、對(duì)銷售代表的能力要求越來越高

-大客戶營銷對(duì)營銷人員的新要求

1、知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

2、高水平人際溝通技巧

3、正確的態(tài)度

4、良好的個(gè)人素質(zhì)10(5)5◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況-6擁有超強(qiáng)的智慧和應(yīng)變能力下面是幾種常見的讓步方式。-