本篇文章給大家談談《啤酒批發(fā)渠道》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、為什么啤酒批發(fā)商有很多個品牌
- 2、啤酒飲料批發(fā)商運作模式，進貨渠道，以及銷售渠道和價格
- 3、怎樣做好一個啤酒經(jīng)銷商?
- 4、在啤酒市場中雪花啤酒么受歡迎是因為什么？
- 5、啤酒行業(yè)如何改革才能順應高端化趨勢？
為什么啤酒批發(fā)商有很多個品牌
五點。
贏利的需要；對話大品牌的需要；爭取廠家資源的需要；調(diào)整產(chǎn)品結構的需要；緩解資金壓力的需要。
大的啤酒經(jīng)銷商，就是在市場中實力較強、規(guī)模較大，在啤酒行業(yè)圈中具有較高知名度和較強影響力的啤酒代理商。由于從事啤酒行業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙^強，他們往往經(jīng)營思想較為先進，擁有自己具有優(yōu)勢的啤酒品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。
啤酒飲料批發(fā)商運作模式，進貨渠道，以及銷售渠道和價格
這個就要看你是國產(chǎn)還是進口了。如果是進口啤酒的話，就是由代理公司跟國外公司簽訂代理合同，然后正規(guī)進口報關。一般來說，現(xiàn)在這樣的公司還分線上和線下銷售，線上就好比各大銷售平臺 阿里巴巴 淘寶等一系列的。下線就是由經(jīng)銷商了。然后再有各地的經(jīng)銷商進行批發(fā)銷售，線上線下的銷售價格是不一樣的。線上的銷售主要是針對于B2C 。在淘寶看到那些企業(yè)店什么的一般都是這樣的銷售了。
怎樣做好一個啤酒經(jīng)銷商?
1、模糊返利，價格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。通海商貿(mào)整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經(jīng)銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據(jù)分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執(zhí)行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩(wěn)定了分銷網(wǎng)絡。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數(shù)字的統(tǒng)計分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿(mào)對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強化了對分銷網(wǎng)絡的管理，基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時刻教導業(yè)務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實施“鋪天蓋地”廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現(xiàn)在看來這些舉動是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創(chuàng)！ 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿(mào)就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現(xiàn)場報道，有時候還邀請政府人員來現(xiàn)場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿(mào)制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務用車。通海商貿(mào)對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的“癮”。通海商貿(mào)對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現(xiàn)。 9、重分銷商培訓與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請專業(yè)培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業(yè)培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業(yè)務能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發(fā)展趨勢。 目前，啤酒行業(yè)集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。
在啤酒市場中雪花啤酒么受歡迎是因為什么？
客觀上是幾個原因吧：
一、渠道成熟，隨便你去那個地方，只要有小店基本上都有這個啤酒。
二、中國人的經(jīng)濟是比以前好的，但手上有多的錢喝好的精釀啤酒還做不到普及。
三、雪花的廣告和口號真的打得不錯。價格又不便宜。
四、雪花新的經(jīng)營模式，直接把批發(fā)商變成運營商了。運營商好努力把自己的下線鋪大。
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我們可以看到，青島都100多年了，但現(xiàn)在銷售即比不上雪花。
華潤雪花啤酒成立于1994年，成立時間比青島啤酒短得多，起初，它被稱為沈陽啤酒廠，許多人可能沒有聽說過。經(jīng)過不斷的發(fā)展，終于成為一個知名品牌，勇闖天涯廣告已經(jīng)深深扎根于人們的心中。2019年上半年，華潤雪花的銷量超過600萬千升，而青島啤酒的銷量只有400萬千升。
其實，最主要的原因是青島啤酒比較貴，華潤雪花比青島啤酒賣得多的一個主要原因是它的價格更加人性化。在這一點上，我也有一些經(jīng)驗，當我出去吃飯時，我通常喝雪花，雖然青島啤酒可以喝，但它喝的肯定比雪還少。華潤雪花的工廠比青島啤酒多也是有原因的。華潤雪花在中國有90多家釀酒廠，而青島啤酒只有60多家，不得不說，華潤雪花的戰(zhàn)略布局還是非常長遠的。
華潤雪花設計了“廠商—運營商—分銷商—終端”模式，將批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)檫\營商，大部分銷售工作由廠家負責，雪花啤酒的銷售管理人員直接進入零售店、餐廳等終端推銷、服務、陳列和維護價格體系。
事實證明，這種模式確保雪花啤酒在擴大銷量和銷售區(qū)域的同時，仍能對市場進行劃分和管理。在分銷體系的推動下，華潤雪花從原有的區(qū)域向全國擴展，分銷體系延伸到西藏等偏遠區(qū)域，銷量快速增長
啤酒行業(yè)如何改革才能順應高端化趨勢？
據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2021年1-2月，中國規(guī)模以上啤酒企業(yè)累計產(chǎn)量504.7萬千升，同比增長61%。
公開資料顯示，2020年1-2月，中國規(guī)模以上啤酒企業(yè)產(chǎn)量315.9萬千升。
隨著疫情逐漸得到控制，中國各行各業(yè)都開始恢復正常，中國啤酒行業(yè)也開始復蘇。
消費升級的大環(huán)境下，啤酒行業(yè)的商業(yè)模式也有所改變，渠道改革成為行業(yè)高端化的重要推動力。
目前來看，啤酒廠商的渠道升級主要呈現(xiàn)出兩大趨勢：經(jīng)銷商賦能及線上線下協(xié)同發(fā)展。
高端化趨勢下，經(jīng)銷商地位越發(fā)重要
高端產(chǎn)品集中于現(xiàn)飲渠道，升級趨勢更加明確。按照銷售終端的不同，啤酒渠道主要分為現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲兩類，2019 年我國啤酒現(xiàn)飲/非現(xiàn)飲渠道銷量占比 51.4%/48.6%，2020 年現(xiàn)飲渠道受疫情影響占比有所下降，預計現(xiàn)飲/非現(xiàn)飲占比為 48.6%/51.4%。
現(xiàn)飲渠道多銷售中高端產(chǎn)品，具備較高的門檻和溢價水平，而非現(xiàn)飲渠道主要銷售中低端產(chǎn)品。因此，啤酒行業(yè)高端化的結構升級將主要集中于現(xiàn)飲渠道。
賦能經(jīng)銷商，做大高端市場。由于餐飲、夜場等銷售終端議價能力較強，且較長的結賬周期對經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)能力提出了挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商資源稟賦及管理能力的重要性尤為凸顯。
高端渠道之下，廠商與經(jīng)銷商之間的關系由松散的利益關系轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密的戰(zhàn)略合作關系，在此基礎上，廠商需要更多地賦能經(jīng)銷商，給予經(jīng)銷商相應的培訓和支持，并制定嚴格的考核計劃，引導經(jīng)銷商配合企業(yè)的高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，攜手共拓高端市場。
線上協(xié)同線下，電商助力發(fā)展
電商推動產(chǎn)品高端化，品牌形象有望提升。隨著啤酒渠道從傳統(tǒng)的餐飲、零售向更多元化的場景發(fā)展，電商也逐漸成為渠道改革的一大熱點。
盡管由于啤酒產(chǎn)品對新鮮度有著較高的要求，且啤酒在中國的主要飲用場景為在外聚餐，啤酒行業(yè)的線上渠道發(fā)展較為緩慢，但電商渠道依然可以作為對其他渠道的補充。
此外，電商也是各大啤酒廠商的產(chǎn)品展示平臺，線上渠道主要推廣中高端產(chǎn)品，有利于公司推動產(chǎn)品高端化，提升品牌形象。
百威、青島、華潤領銜線上發(fā)展。根據(jù)2019 年阿里線上渠道銷量數(shù)據(jù)來看，百威、青島、華潤在線上渠道的發(fā)展領先其他同業(yè)公司，市占率分別達到 32.9%（其中哈啤 13.81%，百威 13.67%，科羅娜 5.42%）、14.76%、8.53%。
百威英博：經(jīng)過細致的市場調(diào)研后，百威在2014 年切入中國電商市場，與天貓達成深度合作，開設線上啤酒旗艦店。
2015 年，百威成立電商事業(yè)部，專門開拓線上市場。百威線上旗艦店主攻高端產(chǎn)品，并通過天貓全球酒水節(jié)、天貓超級品牌日等新零售手段，不斷重塑品牌形象、優(yōu)化客戶體驗、增強客戶粘性。
青島啤酒：青島啤酒構建并不斷拓展“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道體系，通過搭建電商渠道專業(yè)組織，不斷放大“官方旗艦店+官方商城+網(wǎng)上零售商+分銷專營店”的立體化電子商務渠道領先優(yōu)勢，并積極與第三方平臺展開合作，多渠道滿足互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的購買需求和消費體驗。
華潤啤酒：2018 年 7 月，華潤雪花啤酒與京東正式簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展電商新營銷。
本次全方位深度合作主要包括四方面：
1）持續(xù)打造用戶的極致體驗。
2）全方位提升華潤雪花品牌形象。
3）助力新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷。
4）做好市場開拓與布局。
天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，我國目前共有近430萬家電商相關企業(yè)，廣東省以近84萬家相關企業(yè)數(shù)量位居全國首位，浙江省和福建省數(shù)量次之，均擁有超過50萬家相關企業(yè)。
截至2020年10月19日，我國去年已新增超過120萬家電商相關企業(yè)（全部企業(yè)狀態(tài)）。
其中，前三季度新增超過111萬家電商相關企業(yè)，較2019年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關企業(yè)，環(huán)比增長16.77%。
全國市場群雄割據(jù)，龍頭企業(yè)各顯神通
行業(yè)格局呈寡頭壟斷，五大廠商各踞數(shù)城。2010-2019年，我國啤酒行業(yè)CR5由60.4%提升到 73.5%，但相比美國在 1990 年就達到的 90%的 CR5 水平，中國啤酒市場集中度仍有一定的提升空間。
具體來看，市占率排名前五的啤酒廠商所占據(jù)的優(yōu)勢地區(qū)各有不同，華潤、青島、百威三家基本實現(xiàn)了全國化布局，其中：華潤對應貴州、四川、安徽等地區(qū)，青島對應陜西、山東等地區(qū)，百威對應江西、湖北、福建等地區(qū)；
燕京、嘉士伯的區(qū)域化屬性更加明顯，其中：燕京對應廣西、北京等地區(qū)，嘉士伯對應新疆、寧夏、重慶等地區(qū)。
華潤+喜力：渠道賦能品牌，劍指高端市場
華潤攜手喜力，成就天作之合。早在1983 年，喜力就進入了中國市場，但喜力口感偏濃厚，難以得到慣飲清淡型啤酒的中國消費者的認同，且喜力自建銷售渠道的效果并不理想，導致其在中國發(fā)展較為緩慢，被百威后來居上。
2018 年華潤啤酒與喜力集團達成長期戰(zhàn)略合作關系，二者將在渠道端和品牌端進行強勢互補，攜手共拓中國啤酒高端市場。
搭乘華潤渠道快車，喜力有望實現(xiàn)全國化發(fā)展。華潤已基本形成全國化布局，貴州、四川、安徽、遼寧都是其基地市場，市占率超過60%，在江蘇、吉林、黑龍江等地的市占率也超過 40%。
未來喜力將借助華潤的市場優(yōu)勢，搭建高端銷售體系，實現(xiàn)全國化鋪市和銷售；而華潤則可以借助喜力既有的品牌影響力和中高端渠道運營經(jīng)驗，大舉開拓國內(nèi)高端啤酒市場。
加強終端掌控，二次改革顯決心。華潤的第一次渠道改造發(fā)生在2002 年，雪花啤酒在啤酒業(yè)傳統(tǒng)的“廠商——批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端”經(jīng)銷模式之外，開始了以服務終端為核心的深度分銷模式，即華潤直接進行終端渠道維護，以增強對渠道的把控力。
2018 年 6 月，華潤雪花宣布啟動全國渠道二次改造，其核心理念 CDDS模型包括渠道的建設和管理模型，由渠道模式、分銷管理模式、經(jīng)銷商經(jīng)營模式和業(yè)務員工作模式構成。CDDS 模式能夠進一步加強公司對終端的掌控力，在終端建立強壁壘。
青島：渠道模式靈活，適配不同市場
加強終端掌控，鞏固市場地位。作為國內(nèi)啤酒行業(yè)巨頭之一，青島啤酒不斷深化市場銷售網(wǎng)絡，加強對終端客戶的維護和掌控能力，鞏固和提高在基地市場的優(yōu)勢地位和新興市場的占有率。
目前青島啤酒在陜西、山東、上海、山西、海南等地的市占率達到了50%以上，在河北、甘肅、廣東等地也占據(jù)了較高的市場份額；
根據(jù)渠道調(diào)研數(shù)據(jù)，公司在餐飲/夜場/流通/KA 渠道占比分別為 50%/10%/30%/10%。
青島啤酒采取獨特的“大客戶+微觀運營”渠道模式。大客戶模式是指通過選擇、培養(yǎng)經(jīng)銷商，提升其營銷能力，使其成長為一個特定區(qū)域內(nèi)的大客戶，從而支撐公司業(yè)務成長。
微觀運營模式是指借助區(qū)域平臺，通過對基層業(yè)務團隊進行嚴格的定格、目標、行為、追溯和績效管理，不斷強化青島啤酒業(yè)務團隊的執(zhí)行力和對終端場所的掌控能力，最終實現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。
渠道運作因地制宜，廠家經(jīng)銷商分工協(xié)作。青島啤酒會根據(jù)區(qū)域市占率、經(jīng)銷商能力等在不同地區(qū)選擇不同的運作模式。
在市占率10%以下的市場選用“密集型模式”，在市占率 10%-50%的市場選用“混合型模式”，在市占率 50%以上的市場則選用“獨家型模式”。
因地制宜的渠道運作模式能夠更好地適配不同市場的需求，最大化公司渠道效益。
百威：高端運營自成一檔，渠道管理獨具匠心
公司足跡遍布全球，盡顯霸主本色。百威英博是全球最大的啤酒廠商，旗下?lián)碛谐^500 個啤酒品牌，銷售覆蓋全球 150 多個國家。
2019 年，百威英博全球銷量達561 億升，銷售收入達 523 億美元，其中北美/中美洲/南美/歐洲中東及非洲/亞太地區(qū)銷量占比分別為 19.3%/23.9%/25%/15.3%/16.6%。
百年酒企進軍中國，戰(zhàn)略布局彰顯實力。1995 年，百威通過收購湖北地區(qū)酒廠正式進軍中國市場，此后多年不斷收購中國本土啤酒廠，為日后的戰(zhàn)略布局打下基礎。
2011 年，百威英博在中國啟動核心城市戰(zhàn)略，在六大核心城市（北京、上海、深圳、廣州、香港、成都）依托大商制度買斷夜場、餐飲等銷售終端，迅速搶占高端市場。
根據(jù) Global Data 的數(shù)據(jù)，2018 年百威在中國高端及超高端啤酒市場中占比高達46.6%，而當前百威亞太中國區(qū)餐飲+夜場渠道占比合計達 55%，足見其在高端化運營方面的實力。
專注發(fā)展高端市場，渠道運營經(jīng)驗豐富。百威自進入中國起便著力于高端市場的開發(fā)拓展，多年來在高端渠道的建設和管理上積累了豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。
從渠道建設角度來看，百威有一套完整的渠道建設模型，通常先通過全面覆蓋KA 渠道快速打入空白市場，隨后逐步布局夜場、餐飲等高端渠道，打造高端化基礎，最后實現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的全方面覆蓋，形成基地市場優(yōu)勢。
從渠道管理角度來看，百威創(chuàng)立了高端公司模式（HEC），專門服務品類框架中的高端及精釀啤酒品牌，為其配備專業(yè)的高端及超高端核心經(jīng)銷商和渠道資源。
嘉士伯+重慶：組織重塑提效率，渠道改革助發(fā)展
重大重組引資源整合，渠道升級有望加速。嘉士伯最早于1978 年進入中國市場，1981-2005 年間通過密集收購逐步占據(jù)寧夏、西藏、新疆、云南等地市場，成為西部地區(qū)絕對龍頭。根據(jù)公司年報，2019 年嘉士伯在中國西部地區(qū)市占率達到 63%。
重慶啤酒的優(yōu)勢市場則在重慶、四川和湖南，2019 年公司在三地的營收占比分別為72%/20%/7%。
此次資產(chǎn)重組完成后，嘉士伯和重慶啤酒將整合現(xiàn)有渠道資源，進一步推動渠道建設與升級。
“大客戶制”賦能經(jīng)銷商，數(shù)字化升級助力發(fā)展。嘉士伯在西部基地市場積極推動品牌升級，實現(xiàn)高端化發(fā)展，在東部沿海地區(qū)則實行大城市戰(zhàn)略，通過大客戶制給予經(jīng)銷商足夠的話語權，最大限度發(fā)揮渠道的主觀能動性，快速拓展市場。
截至2019H1，公司大城市戰(zhàn)略已覆蓋 36 個城市，在中國區(qū)業(yè)務中占比達 20%。
此外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是公司“揚帆 22”戰(zhàn)略的一大核心，目前公司已基本完成對渠道的數(shù)字化升級，通過后臺對銷售、經(jīng)銷商等的行為分析，制定地區(qū)策略及 KPI，進一步賦能經(jīng)銷商發(fā)展。
天風證券表示，啤酒行業(yè)盈利能力有望持續(xù)提升，關注行業(yè)環(huán)比改善機會。啤酒四季度催化較少，但明年的布局機會已經(jīng)逐步顯現(xiàn)，建議絕對收益資金開始重點關注。
預計啤酒行業(yè)將加大中高端啤酒的推廣力度，不斷升級品類，加速全行業(yè)的產(chǎn)品結構升級。
川財證券表示，目前，國內(nèi)消費場景逐漸恢復，啤酒動銷環(huán)比持續(xù)改善，拉動對啤酒廠商的需求。
行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)向好，市場集中度提高疊加消費升級，啤酒行業(yè)高端化穩(wěn)步推進，頭部酒企有望持續(xù)受益，呈現(xiàn)強者恒強的馬太效應。
注：本文內(nèi)容主要摘自東北證券，中外行業(yè)研究整理推送
關于《啤酒批發(fā)渠道》的介紹到此就結束了。
